Les réseaux commerciaux Les démarches de choix du type de réseau commercial, et du représentant, sont une des clés de la réussite sur un marché étranger. De très nombreux modes d'implantations sur un marché existent : agent, distributeur, filiale, JV, portage, société d'exportation ... Les objectifs : - décider du mode d'implantation sur le marchés et établir le cahier des charges du "représentant" idéal - choisir le bon représentant et décider avec lui d' un plan d'actions marché/produit • choisir signifie qu'il y a plusieurs candidats très motivés et intéressants • décider implique un accord avec le candidat sur des objectifs et des moyens. L'efficacité dans le choix du représentant et la négociation du plan d'actions dépend du niveau d' intelligence du marché et de la qualité des outils de simulation pour analyser les propositions. L'entreprise confie à un tiers des opérations qu'elle réalise elle-même sur son marché domestique : le dirigeant s'assure que les moyens proposés correspondent bien à ses objectifs et que la marge qu'il transfère est raisonnable compte tenu des services apportés - voir le prix de transfert. Quelle démarche suivre, quels critères prendre en considération pour choisir le type d'implantation ? Comment définir le profil du "représentant" idéal ? Où trouver des listes de prospects ? Comment les contacter ? Comment comprendre leurs motivations, comment les intéresser ? Comment préparer la négociation, quels sont les moyens à analyser, comment négocier le bon mix ? Comment négocier des critères d'analyse de la performance honnêtes et pertinents ? Comment éviter de se faire "tuer" sur un marché ? Un bon réseau est indispensable pour réussir, mais pas suffisant : pour améliorer les performances, le réseau commercial doit être géré, piloté, animé.
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