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COPYRiGHT : ORGANISATION ET DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
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Les réseaux commerciaux
Les démarches de choix du type de représentant, et du représentant, sont une des clés de la réussite sur un marché étranger.De très nombreux modes d'implantations sur un marché existent : agent, distributeur, filiale, JV, portage, société d'exportation ...
Les objectifs : - décider du mode d'implantation sur le marchés et établir le cahier des charges du "représentant" idéal - choisir le bon représentant et décider avec lui d'un plan d'actions marché/produit • choisir signifie que le dirigeant a au minimum deux candidats très motivés et intéressants • décider implique un accord sur des objectifs et des moyens.
L'efficacité dans le choix du représentant et la négociation du plan d'actions dépend du niveau d'intelligence du marché et de la qualité des outils de simulation pour analyser les propositions.
Le dirigeant confie à un tiers des opérations qu'il réalise lui-même sur son marché domestique : il s'assure que les moyens proposés correspondent bien aux objectifs et que la marge qu'il transfère est raisonnable compte tenu des services apportés - voir le prix de transfert.

Quelle démarche suivre, quels critères prendre en considération pour choisir le type d'implantation ?Comment définir le profil du "représentant" idéal ?Où trouver des listes de prospects ? Comment les contacter ? Comment comprendre leurs motivations, comment les intéresser ?Pour la négociation : comment préparer des objectifs quantitatifs et qualitatifs, quels sont les moyens à analyser (les offres à mettre en avant, les réseaux de distribution, les prix de vente "marché", les outils de communication et de promotion ..), quel est le bon mix ?Comment négocier des critères d'analyse de la performance honnêtes et pertinents ?Comment éviter de se faire "tuer" sur un marché ?
Un bon réseau est indispensable pour réussir, mais pas suffisant : pour améliorer ses performances, le réseau commercial doit être géré, piloté, animé.